油价上涨给了物流市场一个寻求运价理性回归的机遇。
　

“运费一定要涨，不涨司机、物流公司都不干了。”德利得物流公司物流总监恽绵说。

此前不久，发改委将成品油价格上调将近17%。加上油价在过去6年中的持续上涨，终于触到了物流公司们的经营底线。恽绵列出了一组数字：按市内与干线运输平均水平，2002年，燃油的花费占物流公司运输成本的28%，到2007年涨为38%，最近掀起的一轮油价涨势，更让这个数字超过了40%。

从6月份开始，包括德利得、京隆伟业在内的一些物流公司，向自己的客户提出了上调运费的要求。与以往谈判中的看甲方脸色行事不同，这一次，他们已经做好了两手准备：要么涨价，要么解约。

此前，在被称为“朝阳行业”的合同物流领域，消化油价上涨带来的成本，一直被看作物流公司单方面的义务。物流公司可以不断寻求降低成本的方法，诸如严控油耗、减少空车返回率、加强自身管理机制等，但无法避免利润空间一再受到挤压的现实。而其根源，则是货主企业对于物流企业的提价要求一直说不。

生存底线

不同于制造企业铺天盖地的媒体广告，物流公司的形象是由已有的客户树立起来的。成为可口可乐、肯德基、宝洁等大牌公司的“御用”承运商，无疑是一块金字招牌。因此，很多物流公司都将自己的业务都分为两种：品牌客户与盈利客户。那些知名的甲方公司自然在品牌客户之列，物流公司对于这些客户的订单可以零利润甚至负利润地接下来，亏损有盈利客户填补，只要账面最终数字为正即可。

但这次油价凶猛的涨势，让德利得物流最终决定跟客户谈运费，对象直指自己的品牌客户。

“我们也不愿意提出涨价，这很有可能就意味着失去客户，但是盈利客户实在是背不起品牌客户造成的亏损了。”恽绵说。德利得要求的涨价幅度高于油价的涨幅，算是为之前的亏损“还债”。

尽管事出无奈，但长久以来形成的不对等地位，还是让恽绵在谈判之前感到忐忑不安。不过，最后的结果让他长出了一口气：大多数客户对此都表示理解，同意了提价的要求。“多年来油价一直在涨，运费也一直在谈，但几乎很难成功，今年油价涨势过高，又恰逢奥运会的货运高峰，运费才谈妥了。”尽管涨价成功，但恽绵并不避讳，这也沾了奥运会的光。

如果说德利得的提价成功有幸运成分，那么中粮可口可乐的调价则是不得不为之了。

6月份发改委上调运价的消息发布后不久，中粮可口可乐便对山东地区的运费进行了调整。山东地区是中粮可口可乐“自营物流”的一个试点，从去年开始，他们尝试越过3PL，直接管理个体卡车司机，以图进一步降低运价。试点起到了开源节流的作用，不过，这样做也让中粮可口可乐丧失了与物流公司谈判中的优势地位。

由于贴近物流市场的最末端，市场中的任何风吹草动都会快速地显现出来。毕竟，物流公司对于涨价难以启齿，但个体司机却不会为了保住大客户而委曲求全。司机们完全可以“合则聚不合则散”，价格不合适就不做。

事实上，早在这次油价上涨之前山东地区出现“油荒”时，中粮可口可乐就已经感受到了这种直接的压力。以往，遇到类似的情况，甲方可以找到物流公司“打板子”，但这一回，中粮可口可乐只能自己想办法解决。无论加不到油，还是承运商们因为油价上涨而放自己的鸽子，整个地区的销售业务都将受到直接影响。无奈之下，涨价成了最后的解决方案。

作为一家直接控制终端的货主企业，中粮可口可乐的举动更能反映一个残酷的现实：油价上涨，正触及物流从业者的底线。

透明合同

公路长途运输合同一般按公里数或吨位进行计算，整车有时也会按线路计算运费，无论采取何种标准，多年来的低价竞争都已使物流圈子里的价格几近透明。中粮可口可乐公司在试点之前，就在货运市场中研究过卡车的运作成本，然后通过分析核算出每个单项的成本。“公司对承运商的运输成本核算很清楚，利润多少也都是我们放出来的。”一位不愿透露姓名的人士说。

油价也是诸多透明条款中的一项。通常情况下，而由于价格不稳定，冬夏不同，南北方也有差异，油价不会被单独列出写进合同，只有通过不可控因素的条款加以约束，一旦油价涨幅过高，承运商可以要求甲方公司加价来进行补偿，而这个补充条款还可能包括绿色环保费用、道路限行以及国家有可能征收的燃油税等。

“一般来说，油价上涨几个百分点，承运商也不好意思提涨价，但是这次涨幅16%，太高了，其他承运商看到高油价不愿进入，原来的企业就有优势了。”夏晖食品的高级经理李万秋说。

单线运输的价格变更只需要一个电话，但是更多的运输合同涉及多个线路上百辆车，要坐下谈判。虽然有合同条款在先，但实际操作中甲方难免会拖延时间。而变价的幅度也需要坐下来谈，在双方认可后才能变价。这些都对本就处在弱势地位的物流公司不利。

但成本已经被挤压到极限的物流公司在这次的油价飞涨中莫可奈何，只有冒着丢失客户的危险提出涨价，或者以同样的价格，降低服务标准。德利得对于一些反对提价的客户公司，提出可以维持原价，但必须牺牲一定的服务，如货物实时跟踪、原单返回等。“价格和服务之间，客户必须有取舍。原来的价格，原来的服务，已经是不可能做到的。”恽绵说。

在这次涨价谈判中，有近三分之一的客户与德利得解除了合同。对此恽绵表示理解，但他同时表示，由于货运价格透明，每家物流企业的要价都在底线徘徊，同样的价格，不太可能得到差异很大的服务。德利得的一家客户不愿增加运费而选择了离开，但在换了要价更低的供应商之后，发现准时送达率由原来的98%降低到了86%，算下来损失更大，最终又吃了回头草。

回归机遇

物流公司这一次的提价，与其说是机遇使然，不如说是自我救赎。

多数的物流公司靠超载起家，价格战贯穿始终。而在合同物流市场的拓张初期，为了淘得第一桶金，很多物流公司不计成本跑马圈地，盲目扩张，加剧了合同物流市场的价格战。如今，对于那些期待良性竞争规则的物流公司来说，油价上涨并不是一件坏事，而是给了市场一个理性回归的机遇。

一位行业资深人士表示，其实，此前市场中已经有过类似的尝试。两年前，在一家跨国轮胎企业与民营物流公司签订的合同中，就约束了类似的条款。在固定油价的基础上，甲方会定期监测加油站的零售平均值，根据市场价格，调整给承运商的结算费用。而其出发点，就是保证双方互利，希望建立长期的战略合作伙伴关系。

此次，为避免未来油价的飞涨对公司造成的不良影响，德利得公司在与一些客户签订合同时也商定了附加条款，通过收取燃油附加费的做法，将油价变更带来的成本压力转嫁给客户。这个条款类似于航空、海运行业的燃油附加费，基于油价指数的燃油附加费费率计算方法，随着燃油价格的变化，燃油附加费会相应上涨、下调或取消。

油价对市场价值回归的另一个好处，是给了物流公司更大的降低成本的压力。

这次油价上涨，受冲击最大无疑是单一运输型的物流企业，这对于综合型的物流企业而言，则可以通过一些增值业务来抵消油价上涨带来的成本压力，油价对公司的利润的影响要小得多。在上文提到的资深人士看来，本土物流企业尤其是民营企业，在管理成本上还有不小的改善空间。

涨价成功？

不过，油价对物流市场的影响毕竟是间接的，而且，当油价高涨时，也并不是所有企业都有勇气提出涨价的要求。

金佰利的物流经理金海龙表示，公司并未考虑过给承运商提价，对方也没有提出类似要求。金海龙算了一笔账：在金佰利，根据货物运输的距离不同，燃油长途货运成本的比例在30%～40%左右，虽然柴油价格上涨了18%，但运输成本平均上涨只有7%左右。之所以保持价格不变，是因为公司在签订合同之初给出承运商的利润率高于油价成本的涨幅，物流企业仍然有利可图。

通常情况下，这一次调价的企业，变价幅度也要视原来的合同而定。夏晖食品的李万秋表示，在“四进五”（每升4元上涨到每升5元）的时期没有变价的企业相应的涨幅就大，而已经涨过运费的物流公司涨幅自然要小，甚至也存在没有变价的。

资深人士指出，从6月份开始掀起的涨价风潮中，并不是所有公司都得偿所愿。他表示，在自己了解到的谈判中，只有不到三分之一的物流公司提价成功。

一方面，货主企业的强势仍在延续。比如，中粮可口可乐除了山东等两个地区之外，其他地区虽然也受到了涨价的压力，但他们希望能够把目前的价格维持至年后，再重新招标选择承运商。

另一方面，不同的运输线路，不同的商品品类，对油价的敏感程度不一样。物流公司方面感受到的压力大小也不一样。因此不能一概而论。在热门线路如京沪线上，竞争非常激烈，运价相对较低，油价占总体成本的比例大约是35%；而在一些相对偏的线路上，油价占的比例可能超过40%。这时，物流公司提出的涨价要求也不一样。

对于那些货值比较大的商品，比如IT、化妆品，由于单位运价比较高，利润也相对丰厚，因此很少有物流公司提出涨价要求。而对于矿泉水、薯片这些轻抛货来说，由于运价较低，油价占运费的比例可能高达50%，因此感受到的压力就更大，也有着更强的调价愿望。

虽然市场中有一些涨价成功的案例，但很难说游戏规则已经改变。德利得的涨价成功与奥运期间的运力紧张不无关系，而另一个涨价比较集中的领域——冷链物流，则与正值旺季有关。“也就这几个月，到了冬天，你就能听到他们哭穷了。”

尽管油价上涨给打破合同物流旧有的游戏规则带来了契机，但真正的改变，尚有待时日验证。